Ανακάλυψε τα 10 βήματα που πρέπει να κάνεις για να διπλασιάσεις τις πωλήσεις σου!

1. Σωστή Διαχείριση Χρόνου

Ανεξάρτητα απ’ όσα γνωρίζεις μέχρι σήμερα, σου συστήνουμε 2 πράγματα:

• Μην πηγαίνεις στο γραφείο το πρωί. Αξιοποίησε αυτό το χρόνο για να βρίσκεσαι στην αγορά και να επικοινωνήσεις με τους πελάτες σου. Αυτό θα σου δώσει τη δυνατότητα να κάνεις τη δουλειά σου και δε θα εμπλέκεσαι συνεχώς σε συναντήσεις οι οποίες απορροφούν το χρόνο σου, ούτε θα εμπλέκεσαι σε υποθέσεις τις οποίες μπορούν να λύσεις και άλλα άτομα στο εργασιακό σου περιβάλλον.
• Η διαχείριση του χρόνου εξαρτάται από αυτό που ο καθένας θέτει ως στόχο στην εργασία του. Για να πουλήσεις θα χρειαστεί να είσαι δίπλα στον πελάτη σου, να σηκώνεις το τηλέφωνο όποτε σε καλεί και να κλείνεις ραντεβού μαζί του προκειμένου να του λύσεις οποιεσδήποτε απορίες, δημιουργώντας έτσι μία σχέση εμπιστοσύνης μαζί του.

2. Εξεύρεση Πελατών

Ο βασικότερος κανόνας στην εξεύρεση πελατών είναι ότι από εδώ και στο εξής όλοι οι νέοι πελάτες θα είναι αποτέλεσμα συστάσεων. Συστάσεις μπορείς να ζητήσεις από τους πελάτες σου σε 4 διαφορετικές χρονικές στιγμές:

• Αμέσως μετά το κλείσιμο της συμφωνίας
• Στην παράδοση
• Αφού βοηθήσεις τον πελάτη σου με ένα σοβαρό πρόβλημα
• Όταν του μεταφέρεις κάποια καλά νέα.

Ένας ακόμη τρόπος για να βρεις νέους πελάτες είναι η διανομή φυλλαδίου μία ενέργει άμεσου marketing με στόχο την πώληση. Δημιούργησε ένα ελκυστικό φυλλάδιο, κάνει γνωστή την επιχείρησή σου στην περιοχή και προσέλκυσε άμεσα πελάτες! Η διανομή φυλλαδίων έχει απόδοση περίπου 1%. Αν για παράδειγμα χρησιμοποιήσεις 10.000 φυλλάδια τότε θα προσελκύσεις 100 καινούργιους πελάτες.

3. Διερεύνηση Αναγκών

Προκειμένου να διερευνήσεις τις ανάγκες του κοινού σου, θα χρειαστεί να κάνεις όσες περισσότερες ανοιχτές ερωτήσεις μπορείς. Οι ανοιχτές ερωτήσεις είναι εκείνες στις οποίες ο πελάτης δεν μπορεί να σου απαντήσει με ναι ή όχι και έτσι, θα μπορεί να δημιουργηθεί μία εποικοδομητική συζήτηση μεταξύ σας. Πιο συγκεκριμένα, οι ανοιχτές ερωτήσεις ξεκινούν με τις λέξεις: τι, που, ποιος, πότε και γιατί. Ένας ακόμα τύπος ερωτήσεων που είναι καλό να αξιοποιήσεις είναι οι ερωτήσεις – καθρέφτης οι οποίες αφορούν κάτι το οποίο ίσως να μην κατάλαβες ή ένα θέμα που θέλεις να αναπτυχθεί περισσότερο από τον πελάτη.

Ακόμα, μπορείς να θέσεις στον πελάτη ερωτήσεις οι οποίες ξεκινούν με την απεικόνιση μίας κατάστασης, τα προβλήματα που αντιμετωπίζει και τις επιπτώσεις αυτών, τα οφέλη που έχει και αν θα μπορούσε να βρει μία ικανοποιητική για τις ανάγκες του λύση.

Τέλος, μπορείς να αξιοποιήσεις και τις λεγόμενες κλειστές ερωτήσεις, στις οποίες η απάντηση είναι ναι ή όχι.

4. Γνώση του προϊόντος

Η γνώση του προϊόντος είναι μείζονος σημασίας για έναν πωλητή. Αν δε γνωρίζεις όλες τις πτυχές του προϊόντος που θέλεις να πετύχεις τότε δεν θα μπορέσεις να δώσεις τις κατάλληλες πληροφορίες στον πελάτη. Ακόμα, η λεπτομερής γνώση του προϊόντος καθώς και των εταιρειών που το αξιοποίησαν και κέρδισαν κάτι από αυτό, θα σου δώσει ένα προβάδισμα κατά τη διαδικασία της πώλησης καθώς με αυτόν τον τρόπο θα αναδείξεις στον πελάτη τα οφέλη που μπορεί να κερδίσει από το προϊόν. Το σημαντικότερο κατά τη διαδικασία της πώλησης είναι να δείξεις ότι ενδιαφέρεσαι για τον πελάτη και τις ανάγκες του και θέλεις μόνο το δικό του όφελος. Για να κατανοήσει ο πελάτης πλήρως το όφελος που μπορεί να έχει από το συγκεκριμένο προϊόν, θα πρέπει να κατέχεις άριστη γνώση του προϊόντος.

5. Συστάσεις

Αυτό που είναι πολύ απογοητευτικό είναι ότι λίγοι επαγγελματίες πωλητές αξιοποιούν τις συστάσεις καθημερινά προκειμένου να βρουν νέους πελάτες. Γιατί; Οι συνήθειες μπορεί να σε οδηγήσουν στην επιτυχία ή στην αποτυχία και οι συστάσεις αποτελούν μία συνήθεια την οποία αν δεν έχεις, ίσως να είναι δύσκολο να αποκτήσεις αλλά όχι ακατόρθωτο. Σ’ αυτή τη διαδικασία είναι πολύ σημαντικό να βάλεις τις συστάσεις στο σύστημα μέτρησης των αποτελεσμάτων σου. Όπως καταγράφεις το ποσοστό κλεισίματος μίας πώλησης που έχεις στη διάρκεια της εβδομάδας ή του μήνα, έτσι θα χρειαστεί να μετράς και το ποσοστό της επιτυχίας σου στις συστάσεις.

6. Ραντεβού με τα Ανώτατα Στελέχη & τους Ανθρώπους που Αποφασίζουν

Ο καλύτερος τρόπος για να μιλήσεις με το σωστό άνθρωπο είναι να σε συστήσει ένας ήδη πελάτης σου, ο οποίος βρίσκεται σε ανάλογη θέση λήψης αποφάσεων. Έτσι, δεν θα σταματήσει η επικοινωνία στη γραμματεία και ο σωστός άνθρωπος θα σε ακούσει με μεγάλη προσοχή στην περίπτωση που τον ενδιαφέρει αυτό που του παρουσιάζεις. Σ’ αυτό το σημείο, είναι μία καλή στιγμή για να καταγράψεις με πόσους πελάτες σου οι οποίοι βρίσκονται σε υψηλή θέση θα μπορούσες να μιλήσεις σήμερα κιόλας και να ζητήσεις συστάσεις.

7. Τηλέφωνα

Όταν κάνεις ένα τηλέφωνο θα πρέπει να ξέρεις από πριν τι ακριβώς θέλεις να πεις και το κυριότερο τι όφελος θα κερδίσει ο πελάτης σου από αυτό που θέλεις να του μεταφέρεις. Από τη στιγμή που θα καταλάβει το όφελος που του προσφέρεις θα ακούσει αυτά που έχεις να του πεις. Η πρόταση που θα τους κάνεις θα πρέπει τελικά να διευκολύνει τον πελάτη και να του προσδίδει μεγαλύτερη ικανοποίησης. Όσο έμπειρος πωλητής κι αν είσαι είναι πάντοτε σημαντικό να προετοιμάζεις τι θέλεις να πεις πριν σηκώσεις το τηλέφωνο και καλέσεις το δυνητικό σου πελάτη.

8. Παρουσίαση

Οι βασικές αρχές μίας επιτυχημένης παρουσίασης είναι οι εξής:

• Παρότρυνε τον πελάτη να συμμετέχει στη συζήτηση και κάνε ερωτήσεις για να κρατήσεις αμείωτο το ενδιαφέρον του
• Χρησιμοποίησε εικόνες και οπτικά βοηθήματα προκειμένου να είναι πιο εύκολο για τον πελάτη να ανακαλέσει την πληροφορία που μοιράστηκες μαζί του
• Χρησιμοποίησε αποδείξεις από άλλους πελάτες ή επιτυχημένες εφαρμογές του προϊόντος με στόχο την εξάλειψη αμφιβολιών
• Βοήθησε τον πελάτη σου να ενθουσιαστεί μιλώντας για τα οφέλη που θα κερδίσει

9. Κλείσιμο της Πώλησης & Παραγγελία

Δύο είναι οι συνηθέστεροι λόγοι για τους οποίους δεν κλείνει μία πώληση, είτε δεν ζητάς την αγορά από φόβο μήπως ο πελάτης αρνηθεί είτε δε γνωρίζεις τον τρόπο για να ζητήσεις την αγορά. Στη διαδικασία της πώλησης, η εκπαίδευση και η εμπειρία είναι ο μόνος τρόπος για να ξεπεράσεις και να ξεφύγεις από τον φόβο της άρνησης. Η συνεχής εκπαίδευση, πρακτική και συζήτηση στις συναντήσεις πωλήσεων θα σε βοηθήσει σίγουρα να ξεπεράσεις την άγνοια των τεχνικών πωλήσεων/

10.Εξυπηρέτηση μετά την Πώληση

Είναι πολύ σημαντικό να είσαι δίπλα στον πελάτη και μετά την πώληση. Έτσι, θα δημιουργηθούν σχέσεις εμπιστοσύνης και θα θελήσει να αγοράσει ξανά από εσένα αλλά θα είναι και πρόθυμος να κάνει συστάσεις. Η γρήγορη εξυπηρέτηση μετά την πώληση είναι ένα στοιχείο, το οποίο θα εκτιμηθεί πολύ από τον πελάτη.

Ακολουθώντας τα παραπάνω βήματα είναι σίγουρο ότι σαν πωλητής θα αποκτήσεις μία σωστή στάση και συμπεριφορά προς τον πελάτη, η οποία συνήθως αρκεί για να ικανοποιήσει τον πελάτη και εν τέλει τον οδηγεί σε συνεχής συναλλαγές με την επιχείρησή σου.