Υπάρχει πολλή ψυχολογία πίσω από το πώς αγοράζουμε.
Συχνά παράλογα.
Είμαστε κλειδωμένοι να ανταποκριθούμε και να δράσουμε με συγκεκριμένους τρόπους.
Μερικές ακομη ιδιοτροπίες, ή Γνωστικές Προκαταλήψεις (Cognitive Biases) ειναι :
Herd mentality
Αυτό αναφέρεται στην τάση των ανθρώπων να ακολουθούν και να αντιγράφουν ότι κάνουν οι περισσότεροι από αυτούς.
Επηρεάζονται σε μεγάλο βαθμό από το συναίσθημα και το ένστικτο, παρά από τη δική τους ανεξάρτητη ανάλυση.
Υπάρχουν αμέτρητα παραδείγματα που υποδηλώνουν αυτή τη γνωστική μεροληψία, ιδίως σε καταστάσεις όπου ο καταναλωτισμός βρίσκεται στο αποκορύφωμά του.
Για να αναφέρω μια πολύ γνωστή υπόθεση, έρχεται στο μυαλό η τρέλα του Black Friday.
Μια έρευνα κάποτε κατέληγε στο συμπέρασμα ότι η εμπειρία των αγορών μπορεί να ενισχυθεί όταν υπάρχει ένα μεγάλο πλήθος γύρω από ένα άτομο, μετατρέποντας μια κατά τα άλλα κακή εμπειρία σε ευχάριστη.
Πώς να χρησιμοποιήσετε αυτή τη γνωστική προκατάληψη στην διαφήμιση σας και σχεδιασμό φυλλαδίου διανομής.
・ Εμφάνιση σχολίων πελατών σε διαφημίσεις ,στο site στο e-shop σας και στο φυλλάδιο σας.
・ Εμφάνιση αριθμών σχετικά με τον αριθμό πωλήσεων η/και αριθμό πελατών για το σχετικό προϊόν η την εταιρεία σας.
・ Εμφάνιση των πιο επιθυμητών και bestsellers
- Ένα η δυο κορυφαία προϊόντα εμπρός στο φυλλάδιο
Zeigarnik effect
Οι άνθρωποι θυμούνται περισσότερο εργασίες που έχουν διακοπεί από τις εργασίες που έχουν ολοκληρωθεί.
Με άλλα λόγια, η επιθυμία να ολοκληρωθεί ένα έργο μπορεί να κάνει κάποιον να το θυμάται μέχρι να ολοκληρωθεί, επειδή η πλήρης εκτέλεσή του οδηγεί στο να το ξεχάσει εντελώς καθώς επίσης να του δώσει ικανοποίηση (dopamine)
Το LinkedIn είναι ένα καλό παράδειγμα χρήσης αυτής της γνωστικής προκατάληψης για να πείσει τους χρήστες του να ολοκληρώσουν τα προφίλ τους.
Η Netflix επίσης χρησιμοποιεί την παραπάνω μεροληψία , δημιουργώντας έργα που το τέλος τους δεν έχει ολοκληρωθεί, σπρώχνοντας έτσι τον θεατή να παρακολουθήσει το επόμενο επεισόδιο .
Πώς να χρησιμοποιήσετε αυτή τη γνωστική προκατάληψη στο ηλεκτρονικό εμπόριο και διαφήμιση:
・ Ειδοποίηση με κωδικό έκπτωσης η κουπόνι που μπορεί να χρησιμοποιηθεί με την επομένη αγορά.
・ Πρόγραμμα Loyalty και υπενθύμιση στους πελάτες για τις αχρησιμοποίητες ανταμοιβές/πόντους/εκπτώσεις
Κατέβασε το παρακάτω βιβλίο και αύξησε τ’ αποτελέσματα της διανομής των φυλλαδίων σου!
Authority bias
Πρόκειται για την τάση να αποδίδεται μεγαλύτερη ακρίβεια στη γνώμη ενός προσώπου αρχής (που δεν σχετίζεται με το περιεχόμενο) και να επηρεάζει περισσότερο τις απόψεις μας.
Στη διαφήμιση, αυτή η γνωστική προκατάληψη είναι συνήθης.
Οι διαφημίσεις με την υποστήριξη των διασημοτήτων γίνονται πολύ ευνοϊκά δεκτές από τους καταναλωτές.
Ωστόσο, με τον καιρό, τη γνώση και την πρακτική, αυτή η μεροληψία μπορεί να ξεπεραστεί για να γίνεται αμερόληπτη αξιολόγηση.
Πώς να χρησιμοποιήσετε αυτή τη γνωστική προκατάληψη στο ηλεκτρονικό εμπόριο , διαφημιση και σχεδιασμο φυλλαδιου διανομης:
・ Εμφάνιση κατάθεσης από ειδικό η δημόσιο πρόσωπο η άλλο πελάτη.
・ Προσθήκη διακριτικών αξιοπιστίας
・ Αριθμοί σχετικά με τον αριθμό ευχαριστημένων πελατών
・ Υψηλή κατάταξη από υπάρχοντες πελάτες
- Καλές αξιολογήσεις πελατών
Hyperbolic discounting bias
Αυτή είναι η τάση για τους ανθρώπους να προτιμούν περισσότερο άμεσες πληρωμές σε σχέση με τις μεταγενέστερες .
Αυτή η νοητική μεροληψία αναγνωρίζεται συχνότερα στην έννοια “αγορά τώρα – πληρωμή αργότερα”.
Προτιμούμε 100 ευρώ σήμερα πάρα 1000ε άρω σε ένα χρόνο.
Πώς να χρησιμοποιήσετε αυτή τη γνωστική προκατάληψη στο ηλεκτρονικό εμπόριο στην Διαφήμιση και σχεδιασμού φυλλαδίου διανομής:
・ Προσφορά δωρεάν υπηρεσίας η δωρεάν προϊόν έως κάποια ημερομηνία.
・ Δώστε στους πελάτες τη δυνατότητα να πληρώνουν λιγότερο μέσα σε ένα χρονικό διάστημα
・ Δώστε στους πελάτες σας τη δυνατότητα να γνωρίσουν το προϊόν σας από πρώτο χέρι, μόλις εκδηλώσουν ενδιαφέρον (δωρεάν δοκιμή ή δωρεάν δείγμα)
・ Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα πίστης γύρω από μικρότερες ανταμοιβές
・ Επιτρέψτε στους πελάτες σας να δοκιμάσουν πριν αγοράσουν ή πάρουν το προϊόν στο σπίτι για μια εκτεταμένη δοκιμαστική εκτέλεση και να το επιστρέψουν δωρεάν εάν δεν ικανοποιηθούν
- Περιορισμένος αριθμός προϊόντων που εξαντλείτε σύντομα
Automation Bias
Η προκατάληψη της αυτοματοποίησης αναφέρεται στην τάση να ευνοούνται οι προτάσεις των αυτοματοποιημένων συστημάτων.
Οι εφαρμογές που χρησιμοποιούν Artificial Intelligence γίνονται απίστευτα καλές στην “εξατομίκευση” του περιεχομένου μας, και συνήθως τις ακολούθου οι καταναλωτές.
Ο καταναλωτής δεν θέλει να σκεφτεί.
Κάθε φορά που σκαφτόμαστε κουραζόμαστε και μας δημιουργείται μια αρνητική αίσθηση,
To Σύστημα 2 της σκέψης , αυτό που σκέπτεται και υπολογίζει καταναλώνει πολύ ενεργεία και εκ κατασκευής προσπαθεί να εργάζεται σε ειδικές περιπτώσεις.
Απεναντίας το Σύστημα 1 δουλεύει αυτόματα ,αποφασίζει αυτόματα.
Εδώ χρειάζεσαι στο φυλλάδιο διανομής 2 έως 3 προϊόντα σε πρωταρχική θέση , με εντυπωσιακή φωτογραφία και αποκάτω περιγραφή και τιμή έτσι ώστε να μπορεί να παραγγείλει γρήγορα , χωρίς προσπάθεια.
Αυτό μετά από μερικές επαναλήψεις του γίνεται συνήθεια (Σύστημα 1) και αγοράζει από εσένα αυτόματα και ευχαρίστα!
The IKEA Effect
Αυτή η γνωστική προκατάληψη αναφέρεται στην τάση μας να αποδίδουμε υψηλότερη αξία σε πράγματα που βοηθάμε να δημιουργήσουμε.
Έχει αναγνωριστεί το 2011 από τον Michael Norton (Harvand Business School) και τους συναδέλφους του.
Η Nike ενσωματώνει επίσης αυτή την μεροληψία στα προϊόντα της.
Η εταιρεία υποδημάτων προσφέρει μια σειρά προϊόντων με δυνατότητα προσαρμογής Nike By You, όπου οι πελάτες πληρώνουν ένα τίμημα για να σχεδιάσουν παπούτσια για αυτούς , χρησιμοποιώντας σχετική εφαρμογή της εταιρείας.
Βαλε τον πελάτη να δώσει στοιχεία επιθυμιών του στο e-shop σου με υπόσχεση να του κάνεις μετά την ζωή ωραία δίνοντας του personalized προτάσεις ,Εκπτώσεις , νέες αφίξεις και αλλά Δώρα!
Ζητά τις ανάγκες του πελάτη όταν μπαίνει στο κατάστημα σου η όταν παίρνει τηλέφωνο ,με γρήγορες ερωτήσεις και θα αισθανθεί μετά καλύτερα για τις επιλογές του.
Αστον να μιλήσει στο call center σου και θα είναι περισσότερο χαρούμενος μετά.
Βαλε τον πελάτη να εμπλακεί στην επιλογή τους προϊόντος όταν έχει χρόνο !
The halo effect
Το φαινόμενο της Hallo είναι μια γνωστική προκατάληψη όπου οι πρώτες εντυπώσεις μας επηρεάζουν σημαντικά τον τρόπο με τον οποίο ερμηνεύουμε περαιτέρω πληροφορίες για πράγματα ή ανθρώπους.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μια σπουδαία εταιρεία με άσχημο e-eshop θα αγωνιστεί να πουλήσει περισσότερα διαδικτυακά από μια κακότεχνη εταιρεία με μια εξαιρετικήo e-shop.
Μόλις οι άνθρωποι προσγειωθούν σε ένα e-shop η δουν ένα φυλλάδιο διανομής, παίρνουν μια γρήγορη απόφαση για εσένα και καθορίζει οτιδήποτε άλλο μαθαίνουν για εσένα
Το φυλλάδιο Διανομής σου θα πρέπει να είναι μεγάλο Α4 έτσι ώστε να μην τον κουράζει στην κατανόηση του.
Θα πρέπει να έχει εντυπωσιακό δημιουργικό και να είναι έργο τέχνης γιατί αυτό θα του μείνει αμέσως!
Θα πρέπει να έχει εντυπωσιακές φωτογραφίες αλλά λίγα προϊόντα!
Δεν θα πρέπει να βλέπει πολλά φυλλάδια σπίτι του και να δημιουργείτε ακαταστασία !
Gambler’s Fallacy
Τείνουμε να δίνουμε τεράστια βαρύτητα σε προηγούμενα γεγονότα, πιστεύοντας ότι θα επηρεάσουν με κάποιο τρόπο τα μελλοντικά συμβάντα.
Το κλασικό παράδειγμα είναι το παιχνίδι με το ρίξιμο των κερμάτων.
Μετά από πέντε συνεχόμενες κορώνα , η τάση μας είναι να προβλέπουμε αύξηση της πιθανότητας τα επόμενα κέρματα να είναι γράμματα.
Αλλά στην πραγματικότητα, οι πιθανότητες είναι ακόμα 50/50.
Όπως λένε οι στατιστικοί, τα αποτελέσματα σε διαφορετικές διεργασίες είναι στατιστικά ανεξάρτητα και η πιθανότητα οποιουδήποτε αποτελέσματος εξακολουθεί να είναι 50%.
Σχετικά αργά, υπάρχει και η θετική προκατάληψη της προσδοκίας , το οποίο συχνά τροφοδοτεί εθισμούς στα τυχερά παιχνίδια.
Είναι η αίσθηση ότι η τύχη μας πρέπει τελικά να αλλάξει και ότι η καλή τύχη έρχεται.
Παρομοίως, είναι το ίδιο συναίσθημα που έχουμε όταν ξεκινάμε μια νέα σχέση που μας κάνει να πιστεύουμε ότι θα είναι καλύτερη από την τελευταία.
Η εμπειρία λοιπόν του πελάτη με την επιχείρηση σου είναι πολύ σημαντική.
Εάν η πρώτη εμπειρία είναι καλή θα υπόθεση ότι και η επόμενη θα είναι καλή.
Εάν βρήκε αυτό που θέλει σε εσένα υποθέτει ότι θα το βρει και στο μέλλον.
Στον σχεδιασμό του φυλλαδίου σου βαλε απέξω ένα η δυο από τα κορυφαία προϊόντα σου!
Αυτά με την καλύτερη εμφάνιση , την καλύτερη ποιότητα ,την καλύτερη γεύση!
Αυτά θέλεις να διαλέξει ,να μείνει ικανοποιημένος και να ξανάρθει σε εσένα!
Negativity Bias
Οι άνθρωποι τείνουν να δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στα κακά νέα.
Κοινωνικοί επιστήμονες θεωρούν ότι οφείλεται στην επιλεκτική προσοχή μας και ότι, δεδομένης της επιλογής, αντιλαμβανόμαστε τα αρνητικά νέα ως πιο σημαντικά ή πιο βαθιά.
Επίσης, τείνουμε να δίνουμε μεγαλύτερη αξιοπιστία στις κακές ειδήσεις, ίσως επειδή είμαστε καχύποπτοι (ή βαριόμαστε) για τις διακηρύξεις περί του αντιθέτου.
Η λήψη κακών ειδήσεων είναι περισσότερο ενδιαφέρουσες από την παράβλεψη καλών ειδήσεων .
Στο σημείο αυτό δεν θα σου πω ποια είναι η εφαρμογή στην διαφήμιση η στο σχεδιασμό φυλλαδίου διανομής.
Θέλω να το σκεφτείς μόνος σου.
Το σκέφτηκες ?
Δεν ποναει λίγο?
Συστημα 2.
The Current Moment Bias
Οι άνθρωποι δυσκολευόμαστε να φανταστούμε τους εαυτούς μας στο μέλλον και να αλλάξουμε ανάλογα τις συμπεριφορές και τις προσδοκίες μας.
Οι περισσότεροι από εμάς θα προτιμούσαμε να βιώσουμε ευχαρίστηση την παρούσα στιγμή, αφήνοντας τον πόνο για αργότερα.
Πράγματι, μια μελέτη του 1998 έδειξε ότι, κατά την επιλογή τροφίμων για την επόμενη εβδομάδα, το 74% των συμμετεχόντων επέλεξαν τα φρούτα.
Αλλά όταν η επιλογή φαγητού ήταν για την τρέχουσα ημέρα, το 70% επέλεξε τη σοκολάτα.
Επιλεγούμε να πάρουμε 100 ευρώ σήμερα πάρα 2000 ευρώ σε ένα χρόνο.
Θέλουμε παράδοση προϊόντων σήμερα ,έστω και ακριβότερα πάρα παράδοση μετά από 10 ήμερες με λιγότερο κόστος.
Θέλουμε μια μετρία εργασία σήμερα πάρα μια καλή αύριο !
Θέλουμε να τελειώσουμε την αγορά μας σήμερα πάρα να ψάξουμε καλύτερα και να έχουμε ένα καλύτερο προϊόν αύριο.
Παράδοση αύριο εάν παραγγέλλεις έως 1600 σήμερα είναι ένα μήνυμα που βλέπεις στα e-shop το οποίο εκμεταλλεύεται την παραπάνω γνωστική μας αδυναμία.
Παρήγγειλε Τωρα…επισης
Προωθησε τα προιοντα στα οποια εχεις σημαντικη διαθεσιμοτητα ετσι ώστε να μπορει να τα παρει γρηγορα.
Μπορει να είναι λιγο ακριβοτερα.
Δεν πειραζει , θα τα πληρωσει !
Για επιπλεον Γνωστικες Προκαταληψεις δες εδω…
Σχετικα με διανομη των φυλλαδιων σας….
Η υπηρεσια portaplus branding εχει σημαντικη οικονομια εκτυπωσης και διανομης και μεγαλη αναγνωσιμοτητα της επιχειρησης σας.
Είναι η καταλληλη υπηρεσια για εταιρειες που κανουν συχνα διανομη φυλλαδιων.
Το portaplus leaflet distribution management software εδωσε την δυνατότητα σε όλους να βλέπουν που είναι οι διανομείς φυλλαδίων σε πραγματικό χρόνο.
Έτσι ειστε σίγουροι ότι τα φυλλάδια σας μοιραστήκαν.
Το πρόγραμμα 30% Δωρεαν Διανομη Φυλλαδιων σας προσφερει δωρεαν διανομη φυλλαδιων .
Επικοινωνησε μαζι μας για την επομενη διανομη φυλλαδιων σου και φερε πελατες στην επιχειρηση σου!
