Υπάρχει πολλή ψυχολογία πίσω από το πώς αγοράζουμε.
Συχνά παράλογα.
Είμαστε κλειδωμένοι να ανταποκριθούμε και να δράσουμε με συγκεκριμένους τρόπους.
Αυτές οι ιδιοτροπίες, ή Γνωστικές Προκαταλήψεις (Cognitive Biases) έχουν γίνει αντικείμενο μεγάλης κοινωνικής έρευνας από συμπεριφορικούς ψυχολόγους όπως ο Daniel Kahneman , ο Dan Gilbert, ο Dan Ariely και άλλοι.
Έχουν σχεδιάσει έξυπνες μελέτες για να αποκαλύψουν κάποιες από τις πιο περίεργες συμπεριφορές μας στις αγορές.
Μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε αυτές τις Γνωστικές Προκαταλήψεις ,με θετικό τρόπο στις πώλησης και να βοηθήσουμε να φτάσει ο πελάτης μας ευκολότερα στον στόχο του.
Ο στόχος του πελάτη είναι να γένη χαρούμενος με την επόμενη αγορά του !
Έχουμε Δύο Συστήματα Σκέψης.
Ο συμπεριφορικός ψυχολόγος Daniel Kahneman ανακάλυψε ότι οι άνθρωποι έχουν δύο συστήματα για τη λήψη αποφάσεων
Ένα γρήγορο, αυτόματο, συναισθηματικό σύστημα (Σύστημα 1)
και ένα αργό, σκεπτικό, υπολογιστικό σύστημα το οποίο καταναλώνει πολύ ενέργεια (Σύστημα 2) .
Πήρε έτσι Nobel Οικονομικών το 2002.
Το πρώτο χρησιμοποιείται όταν γίνονται γρήγορες η παρορμητικές αγορές όπως ρούχα και μουσική , όταν προσθέτεις 2 και 2 και το δεύτερο χρησιμοποιείται όταν εξετάζονται πιο ορθολογικές καταστάσεις αγοράς, όπως εξοπλισμός γραφείου ή εργαλεία η όταν υπολογίζεις 17 επί 24.
E-shops και Μάρκετινγκ ενέργειες εκμεταλλεύονται αυτή την μεροληψία αντιστοιχώντας την παρουσίαση ενός προϊόντος με τον τύπο αγοράς.
Για παράδειγμα, η αγορά ενδυμάτων είναι μια συναισθηματική εμπειρία, έτσι η παρουσίαση των ενδυμάτων στοχεύει στη συναισθηματική σκέψη “Σύστημα 1” εστιάζοντας στο πώς θα φαίνεται και θα νιώθει ο αγοραστής όταν φοράει τα ρούχα.
Από την άλλη πλευρά, τα λειτουργικά προϊόντα, όπως ένας λαμπτήρας, στοχεύουν στην ορθολογική σκέψη “Σύστημα 2”, παρέχοντας τεχνικές λεπτομέρειες και προδιαγραφές.
Η σωστή σύνδεση του αντικειμένου προς πώληση με το κατάλληλο σκεπτικό σύστημα μπορεί έχει τεράστιο αντίκτυπο στους αριθμούς πωλήσεων.
“Εγγύηση επιστροφής χρημάτων!”
“Δεν διατίθεται σε καταστήματα!”
“Περιορισμένος αριθμός προϊόντων !”
“Καλέστε τώρα!”
“Απομένουν μόνο 3 προϊόντα!”
Αυτά είναι μερικά από τα συνθήματα που εκμεταλλεύονται τις Γνωστικές Προκαταλήψεις μας ( cognitive biases ) !
Ψυχολόγοι και ειδικοί από διάφορους άλλους τομείς έχουν εντοπίσει ευρύ φάσμα γνωστικών προκαταλήψεων και καθεμία από αυτές επηρεάζει τη λήψη αποφάσεων αγορών με διαφορετικό τρόπο.
Χρησιμοποιώντας τα ψυχολογικά εργαλεία που εξετάζουμε σε αυτό το άρθρο, μπορείτε να δημιουργήσετε μηνύματα μάρκετινγκ και τεχνολογίες και έτσι να επηρεάσετε θετικά τις αγορές που κάνει το κοινό-στόχο σας.
Framing and anchoring.
Αυτή η γνωστική προκάλυψη χρησιμοποιεί το γεγονός ότι οι άνθρωποι συνάγουν αντιφατικά συμπεράσματα από τις ίδια γεγονότα , όταν οι πληροφορίες παρουσιάζονται διαφορετικά.
Το αποτέλεσμα αυτό είχε αρχικά καταδειχθεί από τους Kahneman και Twersky τη δεκαετία του 1980 και έκτοτε έχει καταστεί ο στυλοβάτης της στρατηγικής πωλήσεων πολλών εταιρειών.
Ο οικονομολόγος συμπεριφοράς Dan Ariely περιγράφει αυτό το αποτέλεσμα στο βιβλίο του, “Προβλέψιμα παράλογο” χρησιμοποιώντας το παράδειγμα του πώς το The Economist προσέφερε τρία εναλλακτικά προγράμματα συνδρομής.
Το πρώτο προσέφερε πρόσβαση σε περιεχόμενο web για 59 δολάρια, το άλλο προσέφερε πρόσβαση στην έκδοση περιοδικό για 125 δολάρια, και το άλλο προσέφερε μια συνδυασμένη συνδρομή περιοδικό και web για 125 δολάρια.
Φυσικά, κανείς δεν επέλεξε την επιλογή “περιοδικό”.
Οι περισσότεροι συνδρομητές επέλεξαν τη συνδυασμένη πρόταση.
Παραδόξως, όταν καταργήθηκε η επιλογή συνδρομής μόνο για περιοδικό από την ιστοσελίδα, η συντριπτική πλειονότητα των συνδρομητών επέλεξε τώρα την επιλογή web.
Σε αυτή την περίπτωση, η παρουσία μιας άσχετης επιλογής ήταν καθοριστική για τη διαμόρφωση της νοοτροπίας των συνδρομητών να αγοράσουν μια πιο ακριβή επιλογή.
Τα e-shops και άλλες διαφημίσεις χρησιμοποιούν συχνά αυτή την γνωστική προκατάληψη για να οδηγήσουν τους καταναλωτές σε ένα συγκεκριμένο “μεσαίο αντικείμενο” προσφέροντας τρία προϊόντα·
ένα προϊόν που είναι φθηνό αλλά παρέχει μικρή αξία,
ένα δεύτερο προϊόν που προσφέρει τη μεγαλύτερη αξία,
και ένα τρίτο προϊόν που είναι σημαντικά πιο ακριβό από τη μέση επιλογή, αλλά παρέχει παρόμοια αξία με τη μέση επιλογή.
Confirmation bias
Στην μεροληψία επιβεβαίωσης οι άνθρωποι αναζητούν, ερμηνεύουν και θυμούνται πληροφορίες με τρόπο που επιβεβαιώνει τις υπάρχουσες ιδέες τους.
Ουσιαστικά, οι άνθρωποι ακούνε αυτό που θέλουν να ακούσουν και όσο αμερόληπτοι κι αν πιστεύει κάποιος ότι είναι, θα ευνοήσουν πληροφορίες που υποστηρίζουν αυτό που ήδη πιστεύουν ή θέλουν να είναι αληθινές.
Ας πούμε ότι κάποιος μόλις αγόρασε ένα από τα προϊόντα σας.
Αποφάσισαν να αγοράσουν από εσάς, παρέδωσαν τα πολύτιμα μετρητά τους και θέλουν να νιώθουν ότι τα χρήματα δαπανήθηκαν σωστά.
Πρόκειται για την περίοδο μετά την πώληση κατά την οποία οι πελάτες θέλουν να δικαιολογήσουν την αγορά τους – όχι μόνο για να κερδίσουν την αξία των χρημάτων τους αλλά και για να προστατεύσουν το εγώ τους από το να παραδεχτούν ότι κάνουν κακή επιλογή.
Σημαντικό σημείο εδώ είναι να τους επικοινωνείς ότι έκαναν καλή επιλογή , είτε με κάποιο μειλ, η Ευχαριστώ στο καλάθι είτε κάνατε καλή επιλογή από τον πωλητή στο κατάστημα.
Επίσης μείωση των επιλογών του πελάτη έτσι ώστε να είναι περισσότερο ικανοποιημένος με τις επιλογές του.
Στο σχεδιασμο του φυλλαδιου διανομης μην βαζεις πολλα προιοντα αλλα εστιασε σε μερικα που είναι αυτά που θελεις να πουλησεις τωρα !
Δώσε λίγες επιλογές ,έως 20 μαχ , για να αποφασίσει ευκολότερα και να είναι μετά χαρούμενος για την επιλογή του.
Οι πολλές επιλογές , τον δυσκολεύουν να καταλήξει και το σημαντικότερο είναι ότι μετά την αγορά δεν είναι σίγουρος ότι έκανε την σωστή επιλογή !
Κατέβασε το παρακάτω βιβλίο και αύξησε τ’ αποτελέσματα της διανομής των φυλλαδίων σου!
Loss aversion.
Η αποστροφή της απώλειας περιγράφει πώς φοβόμαστε την απώλεια πολύ περισσότερο από όσο εκτιμούμε όταν κερδίζουμε κάτι της ίδιας αξίας.
Για παράδειγμα, είμαστε πολύ περισσότερο απογοητευμένοι από την απώλεια 10 ευρώ από ότι θα ήμασταν ευτυχείς αν βρίσκαμε 10 ευρώ στην τσέπη μας.
Είμαστε περισσότερο απογοητευμένοι όταν χάσουμε το σπίτι μας από όταν αγοράζουμε ένα καινούργιο σπίτι.
Η κλασική τακτική της αποτροπής της απώλειας που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις είναι να δίνουν στους καταναλωτές δωρεάν κουπόνια.
Μόλις δώσεις στον κόσμο ένα κουπόνι 5 ευρώ, νιώθουν ότι τους ανήκει αυτή η υποτιθέμενη αξία.
Και, αν απειλείς να το πάρεις , οι άνθρωποι αυτομάτως νιώθουν σαν να χάνουν κάτι που είναι δικαίως δικό τους – αν και δεν υπάρχει τίποτα να τους ανήκει.
Τα κουπόνια λήγουν σε 15 ήμερες!
Το ίδιο συμβαίνει όταν τελειώνει μια δωρεάν χρήση.
Οι χρήστες νιώθουν σαν να πρόκειται να χάσουν κάτι που έχουν ξοδέψει τον τελευταίο μήνα χρησιμοποιώντας, πράγμα που καθιστά δυσκολότερη την εγκατάλειψη.
Χάρη στην αποστροφή της απώλειας, είναι πολύ πιο πιθανό να μετατρέψετε τις δωρεάν δοκιμές σε συνδρομές επί πληρωμή από τη μετατροπή χρηστών που δεν έχουν χρησιμοποιήσει ποτέ το λογισμικό σας στο παρελθόν.
Για αυτό η ετήσια συνδρομή Amazon prime με 99 δολάρια σπρώχνει τον συνδρομητή να αγοράζει ξανά και ξανά από την Amazon.
Τελευταία κομμάτια στο προϊόν που το ενδιαφέρει, 10ευρω κουπόνι για την απομένει αγορά σου , Δωρεαν Διανομη είναι μερικές ενέργειες που χρησιμοποιούν την παραπάνω γνωστική προκατάληψη.
Θα είναι δύσκολο να πει όχι !
Bandwagon effect
Αυτό αναφέρεται στην ανθρώπινη κατανόηση όπου αφού έχει υιοθετήσει μια άποψη (είτε ως άποψη που έχει λάβει είτε ως συμφωνία με τον εαυτό του), αντλεί όλα τα άλλα στοιχεία για να την υποστηρίξει και να συμφωνήσει με αυτήν.
Ορισμένοι από τους πιο συνηθισμένους παράγοντες που επηρεάζουν αυτή τη γνωστική μεροληψία περιλαμβάνουν
- συλλογική σκέψη
- πίεση για συμμόρφωση,
- επιθυμία για σωστό και
- ανάγκη για συμπερίληψη.
Τα καλύτερα παραδείγματα που ταιριάζουν σε αυτή την προκατάληψη είναι η μόδα, η μουσική, τα κοινωνικά δίκτυα, η διατροφή και οι εκλογές.
Το να φοράτε τα ίδια ρούχα ή να ακούτε την ίδια μουσική όπως κάποιοι άλλοι είναι αρκετά συνηθισμένο.
Αυτό ισχύει και όταν ακολουθείτε την ίδια διατροφή ή χρησιμοποιείτε το ίδιο κοινωνικό δίκτυο όπως άλλοι.
Όσο για τις εκλογές, οι άνθρωποι τείνουν να ψηφίζουν τον υποψήφιο που πιστεύουν ότι είναι πιθανότερο να κερδίσει.
Πώς να χρησιμοποιήσετε αυτή τη γνωστική προκατάληψη στο μαρκετιγκ και στον σχεδιασμο φυλλαδιου διανομης:
- Προτάσεις αγορών προϊόντων όπου φαίνονται σχόλια άλλων πελατών η φίλων
- Σχόλια και αξιολογήσεις πελατών , φιλών η γνωστών.
- Πωλησεις προϊόντος
- Αριθμός πελατών έως σήμερα
- Χρόνια στην αγορά
Για επιπλεον Γνωστικες Προκαταληψεις δες εδω..
Σχετικα με διανομη των φυλλαδιων σας….
Η υπηρεσια portaplus branding εχει σημαντικη οικονομια εκτυπωσης και διανομης και μεγαλη αναγνωσιμοτητα της επιχειρησης σας.
Είναι η καταλληλη υπηρεσια για εταιρειες που κανουν συχνα διανομη φυλλαδιων.
Το portaplus leaflet distribution management software εδωσε την δυνατότητα σε όλους να βλέπουν που είναι οι διανομείς φυλλαδίων σε πραγματικό χρόνο.
Έτσι ειστε σίγουροι ότι τα φυλλάδια σας μοιραστήκαν.
Το πρόγραμμα 30% Δωρεαν Διανομη Φυλλαδιων σας προσφερει δωρεαν διανομη φυλλαδιων .
Επικοινωνησε μαζι μας για την επομενη διανομη φυλλαδιων σου και φερε πελατες στην επιχειρηση σου!
