Πιστεύουμε ότι περισσότερες επιλογές είναι περισσότερη ελευθερια στον πελάτη να διαλέξει.
Δεν ξέρουμε με σαφήνεια ποια είναι τα 10 προϊόντα που θέλουν περισσότερο οι δυνητικοί μας πελάτες και έτσι τους δίνουμε 100 επιλογές να διαλέξουν αυτοί?
Πιστεύουμε ότι όσες περισσότερες επιλογές του δίνουμε τόσοι περισσότεροι θα αγοράσουν και τόσο περισσότερο θα ανεβάσουμε τις πώλησης μας!
Κάτι θα βρουν από όλα αυτά που έχουμε να πάρουν.
Σωστά!
Να σας δώσω ένα μικρό παράδειγμα των επίλογων που έχουμε από ένα μετρίου μεγέθους σουπερμάρκετ τις περιοχής.
280 είδη μπισκότων
75 είδη τσάι
230 είδη σούπας
40 είδη οδοντόπαστας
Εάν θέλεις να αγοράσεις ένα ψυγείο και μπεις στο internet έχεις
https://www.skroutz.gr/c/404/psigeia.html 1977 ψυγεία
https://www.mediamarkt.gr 595 ψυγεία
κλπ…
Εάν θέλεις να πάρεις ένα smartphone έχεις
https://www.plaisio.gr/smartphones 2459 προϊόντα
https://www.you.gr/ 270 προϊόντα
https://www.public.gr/ 434 προϊόντα
https://www.skroutz.gr/ 1201 προϊόντα
Ένας μέσος άνθρωπος κάνει 35.000 επιλογές την ημέρα!
Θυμήσου τώρα την προηγούμενη φορά που αγόρασες κάτι για το εαυτό σου.
Σίγουρα είχες μεγάλη επιλογή.
Θυμήσου τώρα το προϊόν που ήθελες να αγοράσεις?
Μήπως είχε πολλές παραπάνω λειτουργιές από την βασική ανάγκη που ήθελες.
Μήπως υπηρχαν πολλά προϊόντα που ήταν ίδια με αυτό!
Μήπως και αυτά είχαν πολλές περισσότερες λειτουργιές από αυτές που ήθελες!
Δεν ήταν δυσκολο εκεί με το μυαλό σου ..νοερά..να τα βάλεις το ένα δίπλα στο άλλο, να βάλεις από κάτω τα χαρακτηριστικά του καθενός και από κάτω την τιμη ώστε να μπορέσεις να διαλέξεις?
Η ακολουθώντας αυτόν το δρόμο, άρχισες να εκνευρίζεσαι, και επέλεξες με το συναίσθημα!
Δεν κουράστηκε το μυαλό σου με τις επιλογές που είχες.
Δεν θα προτιμούσες να γίνονται όλα ποιο γρήγορα και περισσότερο εύκολα?
Μετά όμως την αγορά, όταν πηγές σπίτι η γραφείο πως αισθάνθηκες?
Μήπως αισθάνθηκες μη ικανοποιημένος με την επιλογή σου?
Μήπως είχες ερωτηματικά εάν έκανες την βέλτιστη επιλογή?
Μήπως δεν ήσουν χαρούμενος!
Έτσι αισθάνονται και οι πελάτες σου όταν τους δίνεις πολλές επιλογές!
Εάν τελικά αγοράσουν από εσένα , μετά δεν είναι χαρούμενοι.
Γιατί με την πληθώρα των επίλογων που τους δίνεις τελικά δεν είναι σίγουροι ότι έκαναν την σωστή επιλογή!
Και είναι απογοητευμενοι!
Το 2000 έγινε ένα διάσημο πείραμα από τους Iyengar and Lepper ,Columbia and Stanford University.
Σε ένα σουπερμάρκετ έδωσαν στους καταναλωτές να δοκιμάσουν μαρμελάδες καθώς έμπαιναν στο κατάστημα.
Σε μια ομάδα καταναλωτών έδωσαν να δοκιμάσουν δωρεάν από 6 βαζάκια με διαφορετικές γευσεις,οποιαν ήθελαν.
Σε μια άλλη αμάδα έδωσαν να δοκιμάσουν από 24 βαζάκια με διαφορετικές γεύσεις.
Μετά τους έδωσαν ένα κουπόνι με έκπτωση να αγοράσουν με έκπτωση μαρμελάδες.
Από την πρώτη ομάδα αγόρασαν το 30% και από την δεύτερη το 3%
Τεράστια διαφορά.
Αυτή είναι η διαφορά στην πτώση των εσόδων που έχεις όταν δίνεις πολλές επιλογές στον καταναλωτή.
Το κάνεις δύσκολο να αγοράσει.
Τον δυσκολεύεις σημαντικά να επιλέξει δίνοντας του πολλές επιλογές!
Όσο περισσότερε επιλογές του δίνεις τόσο μειώνεις την πιθανότητα να αγοράσει.
Και το σημαντικότερο έρχεται μετά!
Εάν τελικά αγοράσει από εσένα είναι απογοητευμένος.
Είναι απογοητευμένος γιατί με τις τόσες επιλογές που είχε, και με μια μικρή δυσαρέσκεια από το προϊόν (δεν είναι τελεία τα προϊόντα ούτε οι καταναλωτές ξέρουν ακριβώς τι θέλουν) πιστεύει ότι έκανε λάθος επιλογή!
Και αυτό το συνδέει με την επιχείρηση σου και το προϊόν!
Το εντυπωσιακό είναι ότι λίγοι άνθρωποι το γνωρίζουν αυτό εάν και εχουν γραφτεί πολλές έρευνες και βιβλία σχετικά.
Ο διάσημος Ψυχολόγος Barry Schwartz βιβλίο του The paradox of choice το εξηγεί με λεπτομέρεια.
Επίσης μπορείτε να το δείτε εδώ σε παρουσίαση του.
Είναι σημαντικό λοιπόν στην δημιουργία φυλλαδίου διανομής που έχει σαν στόχο να φέρει πελάτες στην επιχείρηση να έχουμε περιορισμένο αριθμό προϊόντων που θα αναδεικνύει την ιδιαιτερότητα της επιχείρησης μας.
Σημαντικό είναι να επιλέξουμε το αριθμό των προϊόντων εκείνων που θα περνουν τα Unique Selling Point τις επιχείρησης άλλα από την άλλη μεριά δεν θα τον κουράζουν στην επιλογή ενός προϊόντος να δοκιμάσει.
Δεν φτιάχνουμε ένα κατάλογο με 50 προϊόντα να διαλέξει αυτό που θέλει ο καταναλωτής.
Το φυλλάδιο το αλλάζουμε κάθε 4 μήνες βάζοντας άλλα προϊόντα για να περάσουμε την συνολική γκάμα στο καταναλωτή.
Να βρούμε έτσι και άλλα προϊόντα που του αρέσουν.
Να βρει ο καταναλωτής άλλα προϊόντα που του αρέσουν!
Δες εδώ πως το κατάστημα pale pinsa με κατηγορίες προϊόντων, από καφε,σαντουιτς,πιτσα,γλυκο έφτιαξε φυλλάδιο με την παραπάνω φιλοσοφία και διπλασίασε τις πώλησης του.
Δες επισεις εδώ το bluefish πως σχεδιαζει φυλλαδιο που φερνει πελατες!
Στο κατάστημα μας θα πρέπει να έχουμε καλά ταξινομημένα τα προϊόντα έτσι ώστε να διευκολύνουμε τον καταναλωτή στην επιλογή του.
Οι πωλητές της επιχειρήσεις θα πρέπει να ρωτούν τις ανάγκες του πελάτη και μετά να του προτείνουν το κατάλληλο προϊόν.
Ο πωλητής είναι ο σύμβουλος του πελάτη που θα τον καθοδήγηση στην κατάλληλη λύση για το πρόβλημα του.
Δεν δίνουμε στο πελάτη πολλές επιλογές να επιλέξει αυτός!
Πρότεινε στον πελάτη να αγοράσει τα περισσότερο δημοφιλή προϊόντα σου εάν δεν έχεις χρόνο να μάθεις τις ανάγκες τούμπες του …αυτό επιλέγουν οι περισσότεροι.
Πρότεινε να αγοράσει την καλύτερη επιλογή κατά την γνώμη σου….η καλύτερη επιλογή—
Πρότεινε να αγοράσει την καλύτερη γεύση, την καλύτερη τιμή η το φθηνότερο !
Βαλε πρόσφορες που τελειώνουν σε περιορισμένο αριθμό ήμερων!
Ανέφερε περιορισμένο αριθμό προϊόντων.
Μετά την αγορά ενδυνάμωσε την επιλογή του καταναλωτή ενημερώνοντας ότι έκανε την καλύτερη επιλογή!
Σχετικα με διανομη των φυλλαδιων σας….
Το portaplus leaflet distribution management software δινει την δυνατότητα σε όλους να βλέπουν που είναι οι διανομείς φυλλαδίων σε πραγματικό χρόνο και να τους καθοδηγούν αναλόγως για την κάλυψη όλης της περιοχής.
Έτσι ειστε σίγουροι ότι τα φυλλάδια σας μοιραστήκαν.
